經(jīng)銷商要實(shí)現(xiàn)盈利，必須將自己的產(chǎn)品賣到終端，要不從廠家到經(jīng)銷商只是產(chǎn)品庫(kù)存的轉(zhuǎn)移，并未產(chǎn)生實(shí)際銷售，而將產(chǎn)品由經(jīng)銷商出發(fā)到終端形成銷售主要有三種方式：

1、經(jīng)銷商直接到終端，消費(fèi)者直接通過經(jīng)銷商門店或分銷店購(gòu)買產(chǎn)品，交給自己熟悉或信任的油漆工施工。

2、經(jīng)銷商通過油漆工到終端，油漆工手里有活，介紹消費(fèi)者到店或者直接到店購(gòu)買產(chǎn)品，供自己在工地使用。

3、經(jīng)銷商通過家裝公司到終端，裝修公司通過采購(gòu)，購(gòu)買產(chǎn)品，供自己的油漆工使用。因此，產(chǎn)品終到達(dá)終端，有兩個(gè)關(guān)鍵渠道：油漆工和家裝公司；所以，在經(jīng)銷商銷售過程中應(yīng)該時(shí)刻謹(jǐn)記，抓好油漆工和裝修公司，將是成功與否的關(guān)鍵。

什么是油漆工渠道？

油漆工是經(jīng)銷商一個(gè)重要的銷售渠道之一，我們要開發(fā)終端客戶，戶主更多的是一種戒備心理，而油漆工作為裝修的專業(yè)人士，同時(shí)又很可能是當(dāng)?shù)厝松踔辆褪菢I(yè)主的熟人或熟人介紹來的，那么由油漆工來推我們的產(chǎn)品，很多時(shí)候阻力要比我們小得多，另外，油漆工經(jīng)常在市場(chǎng)上跑，哪里有活哪里要用菲特普品牌系列產(chǎn)品都很清楚，他們是我們重要的信息來源渠道，無論是開發(fā)市場(chǎng)，還是老戶的維護(hù)，拓展銷售渠道，提高市場(chǎng)氛圍，拉動(dòng)終端，油漆工都有著舉足輕重的作用。

油漆工渠道帶來的好處？

1. 拉動(dòng)終端，營(yíng)造市場(chǎng)氛圍，油漆工是我們好的廣告；

2. 掌握業(yè)主的各類相關(guān)信息，把握切入的佳時(shí)機(jī)；

3. 在銷售過程中，可以為我們提供技術(shù)支持和幫助；

4. 利用油漆工配合報(bào)價(jià)，提高與業(yè)主的談判成功率；

5. 拓寬銷售渠道，增加銷售信心；

6. 拓展人脈關(guān)系，掌握并利用其人脈資源；

7. 提供優(yōu)質(zhì)施工，優(yōu)化售后服務(wù)。

為什么要做油漆工師傅渠道？

有相對(duì)穩(wěn)定的客源。在中小城市，油漆工渠道的價(jià)值并不亞于裝修公司渠道。

運(yùn)營(yíng)成本較低。客情關(guān)系維護(hù)費(fèi)用低，而且是帶來生意才有回扣。

售后質(zhì)量的命門，裝修市場(chǎng)80%以上的質(zhì)量投訴，都是在施工環(huán)節(jié)沒有把控好造成的。

如何使泥瓦工長(zhǎng)期穩(wěn)定的和我們合作？

1. 加大感情攻關(guān)：與油漆工長(zhǎng)期聯(lián)系，真誠(chéng)地對(duì)待他們，利用一些吃飯喝酒、喝茶、娛樂等手段建立良好的關(guān)系，加深感情。

2. 以利誘之：與油漆工進(jìn)行溝通，必要時(shí)送上一些小禮品和促銷品等，講明合作能收獲的利益，調(diào)動(dòng)其積極性，多做我們的產(chǎn)品；和他們達(dá)成利益共同體。

3. 找活：給他們聯(lián)系活，將自己掌握的家裝信息或已經(jīng)拿下的一些活給他們，保證他們有活干；

4. 油漆工的培訓(xùn)工作：可以是日常的培訓(xùn)也可以集中開會(huì)，利用公司一些書面、電子資料組織他們學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)，對(duì)他們的培訓(xùn)其實(shí)也是在提升油漆工的主推意識(shí)、主推能力和主推信心，我們還必須讓他們看到實(shí)惠。也可以通過油漆工會(huì)講解菲特普品牌系列產(chǎn)品王的施工規(guī)范，還可以通過服務(wù)專員的實(shí)地拜訪來進(jìn)行一些施工知識(shí)的交流等，可設(shè)置一些獎(jiǎng)項(xiàng)來激勵(lì)他們。

5. 政策宣導(dǎo)：合理的價(jià)格體系及合理的獎(jiǎng)勵(lì)制度，經(jīng)銷商須制定工程、分銷商、各類家裝公司店面零售價(jià)價(jià)格等價(jià)格體系，維持價(jià)格體系穩(wěn)定、保證經(jīng)銷商的操作空間。許多人認(rèn)為做家裝給油漆工返點(diǎn)多就行，由于沒有規(guī)范操作，沒有誠(chéng)信，時(shí)間長(zhǎng)了油漆工還是不愿意（例如：油漆工帶去價(jià)格高，業(yè)主自己去反而價(jià)格更低就能買到，沒有制度，隨意性大，還有一種情況就是油漆工給業(yè)主了，業(yè)主自己到店里購(gòu)買，后油漆工找來要返點(diǎn)，很多老板就不愿意給了，對(duì)于這種情況，我們是要按照政策給的，那么油漆工重視那些呢？應(yīng)該是產(chǎn)品質(zhì)量-利益-面子-友情。

6. 多渠道宣導(dǎo)滲透仿石漆獎(jiǎng)勵(lì)政策（淡化回扣，合理獎(jiǎng)勵(lì)）

7. 定期互動(dòng)。建立專人負(fù)責(zé)與泥瓦工溝通機(jī)制主要溝通內(nèi)容：1、菲特普品牌系列產(chǎn)品推廣與獎(jiǎng)勵(lì)核算。2、溝通方式：一對(duì)一、一對(duì)二、一對(duì)三，一般不建議超過三個(gè)油漆工師傅，小范圍與油漆工溝通，營(yíng)造較好的氛圍。3、與競(jìng)品的對(duì)比等。

無論如何操作，都不要忘記菲特普品牌系列產(chǎn)品賣點(diǎn)的反復(fù)灌輸，絕大多數(shù)油漆工的文化素質(zhì)都不是很高，積極性調(diào)動(dòng)起來了就強(qiáng)行灌輸一些菲特普品牌系列產(chǎn)品的賣點(diǎn)，這樣油漆工在攬活時(shí)業(yè)主如果問起哪種材料保證效果好，油漆工可能就會(huì)說出一些菲特普品牌系列產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，有利于產(chǎn)品的推廣。油漆工想主推我們的產(chǎn)品了，也能談起一些產(chǎn)品的賣點(diǎn)，就是說他們具備了一定的主推能力，有了能力就方便攬活，增加了他們的主推信心。油漆工的工作是一個(gè)長(zhǎng)期的循序漸進(jìn)的過程，不要想今天接觸了明天就能出大單，我們要多想想他們接觸我們后，我們能帶給他們什么，是利益，還是感情，如果對(duì)這些工作我們不認(rèn)真動(dòng)腦思考，不用心做好，可能全部都是“無用功”，油漆工可能就會(huì)各為其主，誰(shuí)家給錢多就幫誰(shuí)去亂吹，回扣并不是我們用以競(jìng)爭(zhēng)的手段。想想即使有部分人想主推我們的產(chǎn)品，但又不知如何去推，只知道好，但講不明白好在哪里，幾次失敗之后干脆就放棄了，沒有了油漆工的大力，我們肯定會(huì)失去大部分終端用戶；所以，感情、利益、生活保障、售后服務(wù)和保障等幾個(gè)方面是我們應(yīng)該重點(diǎn)考慮的部分。